【VMware EUC】より良い提案を見抜くコツ

2022/12/18

Anywhere Workspace EUC VMware

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本記事は、「vExperts Advent Calendar 2022」の18日目です。
みなさんめっちゃ立派なブログ書いているので、私のやつは完全に箸休めですw
さて、以前の記事で提案について突っ込んで記載しようとしていたので、今回は無邪気に提案の見分け方とかを個人的見解でざっくりお届けしたいと思います。

提案って立ち位置により変化する

はい、ご多分に漏れずどんな提案においても、立ち位置が変われば提案内容は変わると思います。ここまではよいですよね?では、VMware EUC系(今回はこの領域にフォーカスさせていただきます)提案に置き換えて考えてみましょう。
提案する立ち位置ってどんな種類があるでしょうか。
  • VMware、言わずとしれたメーカーの提案
  • 製品を実際に導入するSIer、リセラーとしての提案
  • 提案を出してもらうために作成するRFIおよびRFP(提案とは少し違いますが)
ざっくり書きましたが、様々な立ち位置があることがわかると思います。で、製品を導入する際にエンドユーザーの皆様は提案を受けて選定するわけですね。はい、次試験に出るポイントですよー!
★実際に導入作業を行うSIerの提案は製品紹介ではなく、きちんと導入イメージなどの説明が入っていますか?
わりと当たり前のことを書いていますが、その実このポイントって大事なのです。

メーカー提案の特徴

メーカーから行われる提案は、一言で言えば夢を含んだ壮大なストーリーです。夢を語るだけではアレですので、当然しっかりと練られた構成の提案であることは間違いないのですが、メーカー製品を十全に活用するストーリーとなっています。
VMwareさんはハイタッチと呼ばれる営業さんと、ペアで動くSEさんのグループで提案を実施しています。営業さんだけで動くメーカーと違い、きちんとSEがセットになっているので機能的な説明には説得力があります。顧客のやりたいことや課題を抽出し、グランドデザインに近い提案を行うことが特徴です。
  • メーカーの製品を十全に活用可能な壮大な提案が多い
  • 顧客にアプローチする能力が高く、顧客の課題ややりたいことを上手にキャッチアップしている
  • SEがセットで動いているため機能的な提案も強い
コレだけ聞くと完璧な提案なんじゃ??と思いますよね。一点、落とし穴があるのです。それは、メーカーは実際に導入作業をするわけではない、という点です。実際にSI案件としてプロジェクトを起こし、確実に実装するための提案という点においては一歩劣ることが多いです。
※あれ、なんか怒られそうだけど気にしたら負け・・・

SIer提案の特徴

対してSIerはメーカーの提案を受けて、そのフィージビリティを徹底的に吟味し、その結果を添えて実際に導入するための提案を行います。当然、実装に至る各工程やスケジュール、スコープ(想定レベルになることが多い)などを記載し、顧客側に作業イメージを持ってもらう提案が必要なのです。また、メーカー提案がない場合は、メーカー提案の内容に親しいことも合わせて実施します。
  • 製品導入におけるフィージビリティを確保した提案を実施
  • 顧客側に作業イメージが湧く提案が必要
  • メーカー提案がない場合はメーカー提案に近しいものも対応
そうです、そうなのです。メーカー提案を補完するものがSIer提案なのです。SIerはSI作業(よくデリバリーとも言われます)に精通しているはずなので、ここがポイントとなるのです。
※これできっちりフォローできてるよ・・・ね?

RFIとかRFPとか

これは番外編ですねー。そもそも提案をもらうために必要な工程です。でもちょこっとおすすめを。RFIはメーカーに依頼するといい感じなものが出てきやすいです。製品構成とか活用プランとかユースケースなどはやはりメーカーが一番持っているのです。RFPはSIerに出すと思いますので、こちらは特段ポイントはないですね。。強いて言えば、RFIの段階で製品がほぼ決まっていれば、RFP作成の相談はメーカーにしてもいいかもしれませんね。

で、結局どしたらいいの?

提案の種類というか観点が色々あるということがなんとなくわかったと思います。では、それぞれどこを見ていけばいいかというと・・・

メーカー提案は吟味する?

メーカー提案は、全体構成ややりたいことの整理に活用すると良いです。As-Is/To-beをまとめることに非常に適しています。メーカーさんの提案は、SIerが提案するときには連携されていることがほとんどなので、メーカーならではのエッセンスやナレッジを、提案してもらうよう誘導するとなお良いですね。

SIer提案はどう調理する?

はい、今回のメインはこちらです。結局のところ、実際に一緒に手を動かしてプロジェクトを遂行するのはSIerになります。ですので、この提案をしっかりと調理しておかないと後々大変なことになるのです。(あまり強気なことを書くと自分の首を絞めそうですが(A´Д`)


提案内容はメーカ提案と異なる味付けができているか

はい、何度も言いますが、メーカー提案とSIer提案は視点が異なります。なので、ほぼ同じような内容しか記載されていない場合はお察しください。以下はおすすめできない残念な提案の要素たちです。
  • メーカーの提案内容に乗っかっているだけ
  • メーカーと顧客がFixしている内容だけそれっぽく記載している
  • 製品の機能紹介ばかりの提案内容になっている
  • 製品概要だけを頼りに耳障りの良い言い方に変えて、なんか良さそうは空気を醸し出している
  • なんか書いてあることがいまいちピンとこない、モヤッとしていて伝わらない
味付けがきちんとできていないと美味しいご飯は作れません。提案も同じですねー。

SIerとしてのあるべき提案

コレについても同じ内容の繰り返しになります。実際に導入するSIerなので、どのような機能を活用するのか、どうやって導入するのか、どのようなスケジュールでなどなど。ポイントをまとめます。
  • メーカー提案で見えてきた課題や要件に対する、実現方式の提示
  • 要件に対する実現的なスケジュールの提示
  • 要件が柔い内容については、スコープについての適切な説明
まだありますが、要はどうやって実装するのかというイメージを、共有できる提案でないといかんのです。

SIerは適切に説明できているか

当然提案を行うために説明することになるわけです。疑問に思うところは質問するなどして最終的に決定に至ります。ここでは、提案内容に下記が記載されているか、あるいは説明があるかに注目します。

スケジュールは本当に適切か

ここは非常に難しいポイントです。なぜなら、顧客側要望というものがかなり強い要素だからです。皆様も経験があるのではないでしょうか。理想と現実、ここはSIerとしてしっかりと現実的なラインと、要望を受け入れた場合のリスクなどをしっかり説明できるかがポイントです。割りとイエスマンが多いポイントで、割りと炎上理由の上位になったりします。

工程にPoCやワークショップが含まれているか

ここは以前の記事でも記載しましたが、円滑にプロジェクトを進めるためには非常に有効な工程となっています。ぜひとも確認し、記載があれば安心を、記載がなければツッコミをお願いしたいポイントです。

スコープについての説明

ここも以前の記事でも記載しましたが、提案段階で説明しておく必要があります。要件がかっちり決まっている場合は問題になりませんが、まだ柔い段階の場合は説明が必要です。提案段階の想定スコープや実際に確定した場合のスコープ範囲の決め方など、契約前からディスカッションしておくことがお互いの幸せに繋がります、これほんと。

まとめ

  • メーカー提案とSIer提案がほぼ同じ中身の場合は要注意
  • SIer提案は実現性に言及しているか確認しましょう
  • SIer提案にPoCやワークショップが含まれているか確認しましょう
  • 要件が柔い時に、スコープについての説明がされるか注目しましょう
なんだか内容が薄い気がしなくもないですが、多少なりともお役に立てれば幸いです。
明日の「vExperts Advent Calendar 2022」は Masahiro Irie さんです!

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ITインフラエンジニア。のはずだけど最近は実機をいじれていないので錆びついてる疑惑。営業、コンサル(エセコンw)、プリセールスあたりの色が強い今日このごろです、はい。 vEXPERT 2019-2022

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